INTERVENTO- Si discute molto, di questi tempi, se sia meglio decidere da soli (quando si ha il potere di farlo), o confrontarsi e mediare con chi ha opinioni diverse. E’ l’antico dilemma tra i vantaggi della rapidità d’azione e quelli di un ampio consenso. Anche quando si sceglie la seconda via, ci sarebbero alcune regole da seguire, per evitare successi provvisori o addirittura controproducenti.
Le contrattazioni tra persone o gruppi d’interesse distinti possono avere infatti esiti molto differenti:
- Io vinco, tu perdi (I win, you lose)
- Io perdo, tu vinci (I lose, you win)
- Io perdo, tu perdi (I lose, you lose)
- Entrambi vinciamo ( We both win )
Nessuno in genere vuole perdere. Vi sono tuttavia due categorie di negoziatori: quelli che vogliono vincere “ad ogni costo” e quelli che preferiscono conseguire un “buon accordo”. In questo secondo caso, ci sono tuttavia regole e comportamenti fondamentali da seguire:
a) non bisogna considerare il proprio interlocutore (già impropriamente definito controparte), come uno che ha una pistola nascosta, meglio immaginarlo come uno che desidera raggiungere il giusto compromesso.
b) il tempo della negoziazione non deve essere condizionato dall’urgenza di concludere .
c) il luogo del confronto, se non può essere quello a noi più familiare, deve essere almeno in terreno neutro.
La negoziazione dovrà essere affrontata avendo sempre ben chiaro l’obiettivo da conseguire: non deve essere un “punto di arrivo”, rigido e irrinunciabile, meglio porsi una “range di risultato”, con un “traguardo minimo” ed uno “massimo”, augurandosi che faccia così anche il nostro interlocutore. Se il suo obiettivo minimo avrà costi superiori al massimo che intendiamo pagare, la negoziazione certamente fallirà. Se il “massimo che noi intendiamo concedere” corrisponderà esattamente al “minimo risultato” che lui spera di ottenere, la negoziazione sarà lunga, difficile e di esito incerto. Se infine l’obiettivo “minimo” del nostro interlocutore sarà ben posizionato nel “nostro range di risultato”, la negoziazione sarà più breve ed avrà esito soddisfacente.
E’ comunque un grave errore affrontare la negoziazione facendo leva sulla nostra momentanea posizione di forza, per indurre l’ interlocutore a cedere. Non passerà troppo tempo prima che lui rimetta tutto in discussione, spinto dal risentimento e dall’idea di aver subito un danno ingiusto. Faremmo così anche noi nel caso contrario. La negoziazione fallirà anche quando entrambi le parti l’affronteranno intenzionate a conseguire il massimo risultato, assumendo atteggiamenti caratterizzati da rigidità ed intolleranza.
C’è infine un’ultima opzione, la più virtuosa, fondata sulla flessibilità e sul rispetto reciproco. Essa porta sempre ad identificare e condividere un punto di giusta mediazione tra esigenze e bisogni differenti. L’accordo raggiunto su queste basi è duraturo e costa un prezzo notevolmente inferiore a quello che entrambe le parti sarebbero state costrette a pagare nelle altre situazioni.
Ci sono numerosi manuali di negoziazione in circolazione; essi contengono molte più regole, tecniche e strategie da adottare. Se ci limitassimo però alle poche citate, il successo sarebbe già largamente assicurato…
Giuseppe Antonelli
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